从业务停摆到销量破纪录 认准一个“共苦”的朋友很重要

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数日前的一个论坛上，全国范围汽车经销商坐在一起，分享了在2020年，各家面对疫情所采取的自救措施和经验。其中，沃尔沃汽车经销商的分享被格外重视：纵观2020年整个车市下滑的情况下，沃尔沃汽车逆势取得了7.6%的销售增长，再创历史新高。而沃尔沃经销商，更是凭借疫情稳定后的“高速复苏”和高达90%的盈利比例，在经销商业内名列前茅。

然而，当我们重新回首一年前疫情最严重的时候，还清晰记得当时各个经销商展厅里门可罗雀的景象，这对于指望着春节卖车回收资金的经销商来说，不啻于釜底抽薪。就在这样一个危急时刻，沃尔沃经销商却意外收到了来自沃尔沃汽车的“雪中送炭”，此时，其它车企还远远没反应过来。

取消2月销售任务，全网派发疫情补贴与新冠险

2月份疫情最严重时，沃尔沃经销商接到通知——当月销售目标取消，这大大缓解了经销商的当务之急，让经销商可以全力应对疫情突变。同时，沃尔沃汽车为全网销售顾问、服务顾问和技师提供了专项补贴，减轻了经销商的用工压力，可谓是“济困解危”。2月22日，沃尔沃汽车还为所有经销商员工购买了保额10万元的“疫安心”保险，解除了合作伙伴的后顾之忧。不设目标、提供补贴、购买保险，沃尔沃通过这三项帮扶与经销商共担风险，大大增强了经销商的抗风险能力。

倾力支持经销商复工，缓解银行还贷压力

在3月份全国经销商都在准备复工复产时，沃尔沃汽车又给经销商送来了口罩、护目镜等市面紧俏的个人防护用品，缓解了经销商复工之际的燃眉之急，体现出无微不至的人性关怀，让每一个经销商员工，都能从实际行动中感受到沃尔沃无微不至且低调务实的品牌文化。

同时，针对经销商都背负着数额不等的银行贷款要按期偿还问题，沃尔沃汽车还主动出面与银行磋商，降低了部分经销商到期还款的风险。此举不但救经销商于水火之中，更在二者之间建立了牢固的信任感。

考核人性化，利用疫情间歇培养经销商人才

近几年，沃尔沃汽车拓展了大量有实力的新经销商，在疫情发生时，很多在建阶段的新4S店被迫停工。对此，沃尔沃汽车主动延长了豁免期并暂停现场核检项目，人性化的考核，给了新经销商更多机会。考虑到疫情严峻时期的“淡季”，也正是经销商员工充电学习的好时机，沃尔沃汽车还增加了线上课程对其进行人才测评、岗位培训、产品培训、入店提升辅导、销售话术等在线技能培训，一方面避免了经销商裁员，另一方面又能让经销商为复工做好准备。

上面这些软实力“输血”，让沃尔沃经销商团队复工复产后，面对市场环境和消费者需求的变化，调整迅速并效果卓著，2020年4月以来，沃尔沃经销商客户订单量同比增长近30%，环比增长近60%，呈现出强劲的增长势头。

优化经销商库存，拓展数字化营销新手段

考虑到经销商可能面临库存重，现金紧的经营难题，沃尔沃汽车还主动协同经销商优化库存，降低运营成本，优化了经销商在疫情期间的现金流。此外，针对市场环境的变化，沃尔沃汽车还与经销商联合推出了一系列线上营销新举措，给消费者购买车辆提供便利，这些措施包括：

加速线上数字化营销，让消费者足不出户就能了解新车；开展线上VR展厅、视频讲车、线上直播等方式，给消费者带来“看车新体验”，以此获取销售线索，并通过线下服务将线索变现。这些举措将数字化订单量在总销量中的占比提高到5成，消解了疫情带来的损失。

可以说，沃尔沃经销商在经历了2020年疫情的巨大影响之后，能迅速扭转不利的局面并快速恢复，与沃尔沃汽车在2020年通过资金补贴、员工关怀、还贷延期、人才培训、减轻库存、协同应对市场变化，积极推进线上营销等方面给予的大力支援有直接关系。

目前，走出困境的沃尔沃经销商，不但摆脱了疫情的不利影响，还在车市大盘整体走低的背景下，助力沃尔沃逆势实现全年7.6%的总销售增长；而整个销售网络中的9成经销商，更实现了新车毛利率和综合毛利率的双增长，这些业绩远超行业平均水平，更超过了同期的竞争对手。

正因如此，很多优质经销商合作伙伴及投资人都看好沃尔沃的前景，不仅全国排名前十的百强经销商集团，多家大型经销商集团也都在已有网络布局的情况下，申请加入沃尔沃经销商网络。在沃尔沃经销商新开网点中，有近一半是由百强汽车集团投资建设的，更不乏森那美、建发这样的宝马、保时捷优秀经销商资源。

总结：

回首2020年的艰难时刻，虽然每个经销商都受到了严重的影响，但通过积极自救，借助沃尔沃汽车及时、快速且慷慨的“补血”和“纾困”，通过双方在复产复工后的积极配合，灵活应对市场变化，沃尔沃汽车的经销商团队在疫情灾年，打了一场漂亮的“绝地反击战”。

疫情后，有经销商评价沃尔沃汽车是一个“能帮你解决燃眉之急，又能授之以渔的负责任伙伴”。经此一“疫”，很多人明白了为什么全国实力最强的汽车经销商集团，都在申请成为沃尔沃经销商。毕竟，选择一个能“同甘”的伙伴很重要，但认准一个能“共苦”的伙伴更是重要。